เพิ่มยอดขายให้ปังด้วยกลยุทธ์ Up Selling และ Cross Selling
ปฏิเสธไม่ได้เลยว่าในโลกแห่งการทำธุรกิจการที่ธุรกิจจะอยู่รอด และเติบโตได้นั้นจำเป็นจะต้องมุ่งเน้นในการแสวงหาผลกำไรสูงสุด ดังนั้นสิ่งสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจมีกำไรได้คือต้องมียอดขายที่เติบโตขึ้นในทุกๆปี ซึ่งสิ่งที่จะทำให้ยอดขายเติบโตได้ก็คือกลยุทธ์ทางการตลาดต่างๆที่ธุรกิจนำเอามาประยุกต์ใช้ และกลยุทธ์ทางการตลาดที่จะเอามานำเสนอก็คือ Up Selling และ Cross Selling
Up Selling และ Cross Selling ถือว่าเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ถูกนำมาใช้กันอย่างแพร่หลาย ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจขนาดเล็ก หรือธุรกิจขนาดใหญ่ กลยุทธ์นี้จะช่วยเพิ่มยอดขาย และทำกำไรให้กับธุรกิจได้ดี เป็นกลยุทธ์ที่นักการตลาดและนักขายไม่ควรพลาด ที่จริงแล้วกลยุทธ์ Up Selling และ Cross Selling เป็นสิ่งที่ผู้คนพบเจอเสมอในชีวิตประจำวันเวลาที่คุณไปซื้อสินค้า แต่คุณอาจนึกไม่ถึง เนื่องจากกลยุทธ์นี้ถูกนำมาปรับใช้อย่างแนบเนียนเพื่อให้คุณตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น
Up Selling คืออะไร
Up Selling คือ การเพิ่มยอดขายโดยการนำเสนอขายสินค้า หรือบริการประเภทเดียวกันในราคา หรือโปรโมชั่นที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ากว่าเดิม เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าในราคาที่สูงขึ้น แต่ได้รับความคุ้มค่าและตรงความต้องการของลูกค้ามากกว่า
ยกตัวอย่างเช่น โทรศัพท์มือถือยี่ห้อหนึ่งราคา 25,000 บาท ได้หน่วยความจำ 256 GB พร้อมกล้องด้านหลัง 2 ตัว แต่ถ้าหากซื้อโทรศัพท์รุ่นเดียวกันในราคา 30,000 GB จะได้หน่วยความจำที่เพิ่มขึ้นเป็น 1TB และกล้องด้านหลัง 3 ตัว ลูกค้าก็อาจจะรู้สึกว่าราคาต่างกันไม่มาก ถ้าหากเลือกซื้อโทรศัพท์ในราคา 30,000 บาทก็จะได้รับความคุ้มค่ามากกว่าซื้อโทรศัพท์ในราคา 25,000 บาทเป็นต้น
นอกจากนี้กลยุทธ์ Up Selling ยังถูกนำมาใช้ในเรื่องของการทำโปรโมชั่นอีกด้วย ยกตัวอย่างเช่น หากลูกค้าซื้อสินค้าในราคา 600 บาทจะได้รับส่วนลด 10% แต่ถ้าหากซื้อ 1,000 บาทขึ้นไปจะได้รับของแถมและส่วนลดเพิ่มเป็น 15% ดังนั้น ลูกค้าก็จะรู้สึกว่าถ้าซื้อเพิ่มขึ้นอีกนิดนึงก็จะได้รับส่วนลดที่เพิ่มขึ้นและราคาคุ้มค่ากว่า
ซึ่งกลยุทธ์ Up Selling จะเป็นการกระตุ้นการตัดสินใจของลูกค้าให้ซื้อสินค้าในราคาที่สูงขึ้นโดยที่ไม่ได้ทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดัน หรือถูกรบเร้าจนมากเกินไป แต่จะทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกพึงพอใจมากขึ้นด้วย เนื่องจากได้สินค้าในราคาที่คุ้มค่ากับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
Cross Selling คืออะไร
Cross Selling คือการนำเสนอขายสินค้าประเภทอื่นที่มีความสอดคล้องกันกับสินค้าที่ลูกค้าต้องการจะซื้อ ยกตัวอย่างเช่น ทำบัตรเดบิตที่มีประกันอุบัติเหตุควบคู่ด้วย ลูกค้าแค่ต้องเสียค่าธรรมเนียมบัตรเพิ่มขึ้นนิดหน่อยแต่ได้ความคุ้มครองในเรื่องของประกันอุบัติเหตุ หรือในร้านสะดวกซื้อหากลูกค้าซื้อแซนด์วิชพร้อมกับนมจะได้รับส่วนลดในราคาพิเศษ เป็นต้น
ดังนั้น Cross Selling จึงเหมือนกับการเพิ่มยอดขายโดยการนำเสนอสินค้าประเภทอื่นที่ลูกค้ามีแนวโน้มว่าจะซื้อควบคู่กับสินค้าหลัก หากนักการตลาดหรือผู้ขายอยากจะใช้กลยุทธ์ Cross Selling จะต้องมีความเข้าใจในพฤติกรรมของผู้บริโภค และความต้องการของตลาดในระดับหนึ่ง เพื่อจะได้นำเสนอสินค้าทั้ง 2 ประเภทให้มีความสอดคล้องกัน ถ้านักการตลาดและนักขายจับคู่สินค้าได้ถูกใจผู้บริโภคก็จะทำให้ยอดขายสินค้าทั้ง 2 ประเภทเพิ่มขึ้นได้
นอกจากนี้คุณยังสามารถนำสินค้าบางชนิดที่ยอดขายไม่ค่อยเติบโต มาจับคู่กับสินค้าหลักที่ขายดีเพื่อเพิ่มยอดขายของสินค้าประเภทที่ 2 ได้ หากสินค้านั้นมีความเกี่ยวเนื่องกัน
ความแตกต่างระหว่าง Up Selling และ Cross Selling
มาถึงตรงนี้หลายคนอาจรู้สึกว่ากลยุทธ์ Up Selling และ Cross Selling มีความคล้ายคลึงกัน จึงไม่แน่ใจว่าความแตกต่างของกลยุทธ์ทั้ง 2 อย่างนี้คืออะไร จริงอยู่ที่ว่าทั้ง Up Selling และ Cross Selling มีจุดมุ่งหมายเดียวกันคือเพิ่มยอดขายโดยการนำเสนอสินค้า แต่จะมีความแตกต่างใหญ่อย่างหนึ่งเลยก็คือ
มีการนำเสนอขายสินค้าที่แตกต่างกัน
- Up Selling คือ การนำเสนอขายสินค้าประเภทเดียวกัน เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจใช้จ่ายมากขึ้น โดยเน้นถึงความคุ้มค่าในเรื่องของปริมาณ และราคา เป็นต้น
- ส่วน Cross Selling จะเป็นการนำเสนอขายสินค้าต่างประเภทกับสินค้าหลัก แต่มีความสอดคล้องกัน ซึ่งจะต้องเป็นการจับคู่สินค้าคนละประเภทที่ลูกค้ามีแนวโน้มว่าจะซื้อด้วยหากซื้อสินค้าหลัก
อย่างไรก็ตามการทำ Up selling และ Cross Selling ทั้ง 2 กลยุทธ์นี้ควรจะเป็นการนำเสนอที่กระตุ้นและโน้มน้าวใจผู้ซื้อให้ซื้อสินค้ามากขึ้น โดยที่ไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกเร่งรัด หรือบีบบังคับให้ใช้จ่ายเพิ่มจนมากเกินไป
เทคนิคการทำ Up Selling และ Cross Selling ให้สำเร็จ
เมื่อคุณพอเข้าใจถึงความหมายของ Up Selling และ Cross Selling แล้วสิ่งที่คุณจะต้องคิดต่อไปก็คือ ทำอย่างไรให้การใช้กลยุทธ์ทั้ง 2 อย่างนี้ประสบความสำเร็จด้วยดี และนี่ก็คือเทคนิคการทำ Up Selling และ Cross Selling
1.ศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภค
สิ่งแรกที่สำคัญที่สุดเลยในการทำกลยุทธ์ Up Selling และ Cross Selling ให้ประสบความสำเร็จคือการเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภค ดังนั้นการเก็บข้อมูลของลูกค้าจึงเป็นเรื่องสำคัญ และนำข้อมูลเหล่านั้นมาวิเคราะห์เพื่อทำกลยุทธ์เหล่านี้เพิ่มยอดขายให้คุณได้
2.เลือกสินค้าให้ตรงตามความต้องการ
หลังจากที่เข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคแล้วให้เลือกสินค้าที่จะใช้ทำ Up Selling และ Cross Selling โดยสินค้าที่นำเสนอให้กับลูกค้าจะต้องเหมาะสมในด้านของตัวสินค้า และราคา จนทำให้ลูกค้ารู้สึกพึงพอใจได้ถ้าหากว่าต้องใช้จ่ายเพิ่ม
3.ไม่สร้างความกดดันในการซื้อมากเกินไป
ไม่ควรใช้การนำเสนอขายสินค้าเพิ่มที่เป็นการรบเร้าหรือยัดเหยียดให้ลูกค้ามากเกินไป คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกพึงพอใจที่ได้ใช้จ่ายเพิ่ม โดยการทำให้ลูกค้าเห็นถึงความคุ้มค่าของสินค้า และราคา
สรุป
กลยุทธ์ Up Selling และ Cross Selling เป็นกลยุทธ์ที่ใช้เพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจได้เป็นอย่างดี โดยมุ่งเน้นการสร้างยอดขายให้เติบโต ทั้ง Up Selling และ Cross Selling มีจุดประสงค์ในการนำเสนอขายสินค้า และกระตุ้นให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้น ซึ่งจะทำให้ลูกค้ารู้สึกพึงพอใจด้วยถ้าหากได้สินค้าที่ตนเองต้องการในราคาที่คุ้มค่า ถึงแม้ว่าจะต้องจ่ายเพิ่มก็ตาม
