Marketing Funnel กุญแจสู่ความสำเร็จทางธุรกิจด้วยแผนการตลาด
การจะประสบความสำเร็จในด้านธุรกิจจำเป็นต้องมีการวางแผนอย่างรัดกุมในด้านต่าง ๆ ซึ่งด้านที่สำคัญและจำเป็นต้องมีการวางแผนอย่างละเอียดทุกขั้นตอน นั่นก็คือ การตลาด เพราะการตลาดเป็นสิ่งที่จะช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างรายได้ เปลี่ยนบุคคลทั่วไปให้มาเป็นลูกค้า และเป็นลูกค้าประจำที่ช่วยอุดหนุนสินค้า และบริการอย่างต่อเนื่อง
ซึ่งแผนการตลาดที่จะช่วยเปลี่ยนบุคคลทั่วไปให้มาเป็นลูกค้า จะเรียกว่า Marketing funnel ซึ่งหากสามารถทำความเข้าใจมัน และนำมาประยุกต์ใช้ได้ จะช่วยให้เราสามารถเข้าใจกลุ่มลูกค้าได้อย่างลึกซึ้งมากยิ่งขึ้น เพราะลูกค้า คือ หัวใจสำคัญของธุรกิจ จำเป็นต้องศึกษาทำความเข้าใจและหาวิธีเอาชนะใจคนเหล่านั้นให้ได้
ทำความเข้าใจการใช้ Marketing Funnel
Marketing Funnel คือ เส้นทางพฤติกรรมต่าง ๆ ของผู้บริโภคตั้งแต่ยังไม่ได้เป็นลูกค้า จนกลายมาเป็นลูกค้าประจำ การศึกษา Marketing Funnel จะช่วยให้เราเข้าใจพฤติกรรม และความคิดของลูกค้ามากยิ่งขึ้น โดยเราสามารถนำข้อมูลที่ได้มาวิเคราะห์เพื่อพัฒนาแผนการตลาดให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น เพราะแผนการตลาดจำเป็นต้องคิดค้นโดยอ้างอิงจากลูกค้าเป็นหลัก
โดย Marketing Funnel ไม่ได้มีแผนที่ตายตัว รายละเอียดของมันจะยืดหยุ่นแตกต่างกันไป แล้วแต่กลุ่มลูกค้า ทำให้มันสามารถเรียกได้อีกชื่อว่า Customer Funnel นอกจากนี้ช่องทางการซื้อขายเองก็ทำให้ Marketing Funnel มีรายละเอียดที่แตกต่างอีก เช่น ลูกค้าที่ซื้อผ่านช่องทางออนไลน์ หรือ digital marketing funnel ก็อาจมีกระบวนการตัดสินใจที่ต่างจากซื้อของหน้าร้าน
ดังนั้นหากจะเริ่มใช้ Marketing Funnel จำเป็นต้องระบุกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนเสียก่อน ว่ากลุ่มลูกค้าที่เป็นเป้าหมายของธุรกิจเราคืออะไร เพราะกระบวนที่เราจะทำก็คือ การค้นหาผู้บริโภคที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากกลุ่มเป้าหมายที่เลือกไว้
การใช้งาน Marketing Funnel ในธุรกิจ B2B & B2C
ลูกค้านั้นยังสามารถแบ่งได้เป็น 2 ประเภท ก็คือ ลูกค้าที่เป็นรายบุคคล และลูกค้าที่เป็นบริษัท การประยุกต์ใช้ Marketing Funnel สำหรับลูกค้า 2 ประเภทนี้ก็จะแตกต่างกัน โดยมีรายละเอียด ดังนี้
B2B
B2B หรือชื่อเต็มว่า Business to Business เป็นลูกค้าระดับภาคธุรกิจ ทำให้ Marketing Funnel ที่ใช้จะวิเคราะห์ในลักษณะของลูกค้าที่เป็นรายบุคคลไม่ได้ เพราะมีปัจจัยอื่นที่ส่งผล ลูกค้าที่เป็นภาคธุรกิจไม่ได้เลือกซื้อสินค้า เพราะความชอบ แต่ซื้อเพราะจำเป็นต้องนำไปใช้ต่อยอดในธุรกิจของตน ดังนั้น ราคา การจัดส่งสินค้า ความเชื่อมั่นระหว่างคู่ค้า จำเป็นต้องมีปัจจัยเหล่านี้อยู่ใน Marketing Funnel ด้วย
B2C
B2C หรือชื่อเต็มว่า Business to Customer เป็นลูกค้าระดับบุคคล Marketing Funnel ของ B2C จะมีความซับซ้อน เพราะมีตัวแปรที่น้อยกว่า เราเพียงแค่ต้องวิเคราะห์ความต้องการ และพฤติกรรมของผู้บริโภคในระดับบุคคล
5 ขั้นตอนการสร้าง Marketing Funnel แบบเข้าใจง่าย
เพื่อให้เข้าใจถึง Marketing Funnel มากยิ่งขึ้น การศึกษากระบวนการสร้าง Marketing Funnel ในแต่ละขั้นตอนจะช่วยให้เข้าใจรายละเอียดได้ดีขึ้น โดยขั้นตอนการสร้าง Marketing Funnel สามารถสรุปออกได้เป็น 5 ขั้นตอน ดังนี้
1. Awareness
Awareness (การรับรู้) เป็นขั้นตอนที่ทำให้บุคคลทั่วไปรับรู้การมีอยู่ของแบรนด์เรา เพราะก่อนจะมาซื้อสินค้า เราจำเป็นต้องให้รู้จักและคุ้นเคยกับชื่อแบรนด์เสียก่อน ไม่ว่าจะเป็นการใช้ใบปลิว ใบประกาศ หรือสำหรับ Digital Marketing Funnel ก็จะเป็นการยิงแอด เพิ่มการมองเห็นบน Social Media
2. Interest
Interest (ความสนใจ) เมื่อทำให้รู้จักชื่อแล้ว ถัดไปคือทำให้บุคคลเหล่านั้นสนใจในแบรนด์ของเรา เพราะสินค้าหนึ่งอย่าง จะมีผู้ขายหลายเจ้า เป็นตัวเลือกให้ลูกค้าได้ตัดสินใจ ดังนั้น Marketing Funnel ขั้นตอนนี้ คือ ต้องทำอย่างไรให้แบรนด์ของเราโดดเด่นมากกว่าคู่แข่ง จนผู้บริโภครู้สึกสนใจและอยากมาเป็นลูกค้าของเรา
3. Consideration
Consideration (การพิจารณา) เมื่อดึงความสนใจจากผู้บริโภค ถัดไปคือการพิจารณาว่าจะซื้อสินค้า บริการดีหรือไม่ ดังนั้นจำเป็นต้องนำเสนอข้อมูลสินค้า บริการให้ละเอียด ไม่ว่าจะเป็นสรรพคุณ ราคา และความคุ้มค่าที่ลูกค้าจะได้มีอะไรบ้าง เพื่อให้ลูกค้านำไปเป็นข้อมูลในการพิจารณา
4. Conversion
Conversion (การเริ่มเป็นลูกค้า) พฤติกรรมต่าง ๆ ที่เริ่มผู้บริโภคเริ่มมีให้กับแบรนด์ของเรา ไม่ว่าจะเป็นการซื้อสินค้า หรือการสมัครสมาชิก เมื่อเราสามารถนำพาให้ผู้บริโภคมาถึง Marketing Funnel ขั้นนี้ได้ หมายถึงเราสามารถปิดการขายและสร้างรายได้ให้กับธุรกิจได้แล้ว
5. Retention
Retention (การเก็บรักษาลูกค้า) สำหรับขั้นตอนสุดท้ายของ Marketing Funnel เมื่อเราสามารถนำเสนอแบรนด์ของเราจนทำให้สร้างลูกค้าได้แล้ว การเปลี่ยนให้กลุ่มลูกค้าทั่วไป มาเป็นลูกค้าขาประจำที่ซื้อสินค้าจากเราอย่างต่อเนื่อง หรือก็คือสร้าง Loyalty ในกลุ่มลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นบริการหลังการขาย สิทธิพิเศษต่าง ๆ ที่เพิ่มเข้ามา หากสามารถทำได้เหนือกว่าคู่แข่ง สิ่งเหล่านี้จะช่วยเก็บรักษาให้ลูกค้าอยู่กับเราได้นาน
5 ขั้นตอนของ Marketing Funnel ที่กล่าวมานี้ นำเสนอพฤติกรรมต่าง ๆ ของผู้บริโภคที่จะมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของเรา หากสามารถเจาะจงกลุ่มเป้าหมายได้แล้ว และวิเคราะห์พฤติกรรม ไปจนถึงความคิดความอ่านของกลุ่มเป้าหมายได้ จะช่วยเป็นแนวทางให้เราสามารถเลือกใช้กลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสมในแต่ละขั้นตอนได้
ไม่ว่าจะเป็นการเลือกช่องทางสำหรับประชาสัมพันธ์ วิธีการนำเสนอข้อมูล การออกแบบแคมเปญ โปรโมชัน ไปจนถึงบริการหลังการขายอะไรบ้างที่จะทำให้กับลูกค้า
ประโยชน์ในการทำ Marketing Funnel
Marketing Funnel คือ เครื่องมือที่เป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับการออกแบบแผนการตลาด และการสร้างรายได้ต่อธุรกิจ โดยเราสามารถสรุปประโยชน์ของ Marketing Funnel ออกมาได้เป็นข้อ ๆ ดังนี้
- ช่วยให้สามารถเลือกกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม
- เพิ่มโอกาสที่จะสร้างลูกค้า จากการเจาะกลุ่มเป้าหมายได้อย่างเหมาะสม
- เพิ่มโอกาสสร้างรายได้อย่างต่อเนื่อง และมั่นคง
- ช่วยให้สามารถวิเคราะห์และเข้าใจกลุ่มลูกค้ามากยิ่งขึ้น จากการศึกษาพฤติกรรมในแต่ละขั้นตอน
- ช่วยรักษากลุ่มลูกค้าให้เป็นลูกค้าประจำของเรา
- ประหยัดต้นทุนในการดำเนินการแผนการตลาด เพราะได้มีการวิเคราะห์ก่อนแล้วว่ากลยุทธ์ไหนเหมาะสมที่สุดที่จะนำมาใช้ ไม่ว่าจะเป็นการยิงแอด, การทำคอนเทนต์ หรือการเลือกใช้ Influencer
จากประโยชน์ที่ได้กล่าวมานี้ ทำให้เห็นได้ว่าการทำ Marketing Funnel เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้เลยสำหรับการออกแบบแผนการตลาด
เคล็ดลับการทำ Marketing Funnel อย่างมืออาชีพ
การทำ Marketing Funnel ให้ได้ประสิทธิภาพมากที่สุด จำเป็นต้องมีข้อมูลที่เพียงพอก่อนลงมือปฏิบัติ เพราะการลงมือปฏิบัติตามแผนนั้นมีค่าใช้จ่าย ดังนั้นต้องมั่นใจว่าก่อนที่จะลงทุน ผลลัพธ์ที่ได้ต้องน่าพึงพอใจ
วิเคราะห์ Customer Insight ให้หมดเปลือก
ก่อนจะเริ่มทำ Marketing Funnel เราจำเป็นต้องวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าให้ดีเสียก่อน ไม่ใช่เพียงได้กลุ่มเป้าหมายแล้วจะเสร็จสิ้น แต่จำเป็นต้องศึกษากลุ่มเป้าหมายเหล่านั้น หรือศึกษา Customer Insight ด้วย โดย Cutomer Insight สามารถแบ่งออกได้เป็น 3 หัวข้อ
- ข้อมูลทั่วไปของลูกค้า : อายุ, เพศ, อาชีพ, การศึกษา และที่อยู่
- ข้อมูลพฤติกรรมเบื้องต้นของลูกค้า : ความชอบ, ความต้องการ, พฤติกรรมการใช้งานสินค้าและบริการ
- ข้อมูลการซื้อขาย : ประวัติการซื้อขายในอดีต
เมื่อศึกษาข้อมูลดังกล่าวจนครบแล้ว ถึงจะมั่นใจได้ว่าเรามีข้อมูลเพียงพอจะไปทำ Marketing Funnel ต่อ
ใช้ A/B Testing ในการวัดผลเพื่อพัฒนา
สำหรับการทำธุรกิจออนไลน์ จะมีข้อได้เปรียบ คือ การทดสอบก่อนลงมือปฏิบัติจริง ซึ่งเราเรียกวิธีการดังกล่าวนี้ว่า การทำ A/B Testing เป็นการทดสอบเพื่อวัดผลลัพธ์ก่อนลงมือจริง ยกตัวอย่างเช่น การออกแบบเว็บไซต์ หรือรูปภาพสำหรับทำคอนเทนต์ เราสามารถนำดีไซน์ทั้งสองแบบมาเปรียบเทียบกัน และทดสอบว่าดีไซน์ไหน สร้างผลลัพธ์ได้ดีกว่า
ดังนั้นหากเราจะทำ Digital Marketing Funnel นอกจากการเตรียมตัวด้วยการวิเคราะห์ ศึกษา Customer Insight เรายังสามารถทำ A/B Testing เพื่อให้มั่นใจว่ากลยุทธ์และวิธีการของเราให้ผลลัพธ์ดีที่สุด
สรุป
การศึกษาและนำ Marketing Funnel สามารถสร้างประโยชน์ให้กับธุรกิจได้เป็นอย่างดี เพราะเป้าหมายของการทำธุรกิจ คือ การเพิ่มยอดขาย สร้างผลกำไร ซึ่ง Marleting Funnel จะเป็นตัวช่วยให้เราเข้าใจถึงพฤติกรรมของผู้บริโภค และเปลี่ยนกลุ่มบริโภคเหล่านั้นให้มาเป็นลูกค้าของแบรนด์เรา
กุญแจสู่ความสำเร็จของการทำธุรกิจ คือ แผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ซึ่ง Marketing Funnel จะช่วยให้แผนการตลาดของเรามีประสิทธิภาพ วิเคราะห์จากกลุ่มเป้าหมายจริง ให้ผลลัพธ์ที่จับต้องได้ สร้างความมั่นคงและยั่งยืนให้กับธุรกิจ
