Lead คืออะไรทำไมธุรกิจและการตลาดถึงต้องการให้ทุกคนรู้จัก
เป้าหมายสำคัญของธุรกิจ คือ จำนวนการขายสินค้าหรือบริการที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ดังนั้น นอกจากลูกค้าฐานเดิมที่มีอยู่ หลาย ๆ ธุรกิจจึงต้องวางแผนเพื่อขยายฐานลูกค้าหรือเพิ่มลูกค้ากลุ่มอื่น ๆ ซึ่งการเพิ่มลูกค้าใหม่ ๆ นี้ คือ Lead แล้ว Lead คืออะไร มีองค์ประกอบอย่างไร มีข้อดีหรือข้อจำกัดอย่างไร เราจะวางกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับ Lead อย่างไร เราไปหาคำตอบกัน
Lead คืออะไร
Lead คือ ลูกค้าเป้าหมายหรือผู้ที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้าแต่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ ทำให้บุคคลเหล่านี้มองได้ว่าเป็นโอกาสในการสร้างธุรกิจ และมักได้รับการติดต่อจากตัวแทนขายหรือนักการตลาดด้วยหลากหลายวิธี เช่น การสอบถาม แบบฟอร์มเว็บไซต์ งานแสดงสินค้า หรือการนำเสนอโปรโมชั่นต่าง ๆ เพื่อเปลี่ยนจาก Lead (ลูกค้าเป้าหมาย) ให้เป็นกลุ่มลูกค้า
Lead Generation คืออะไร
Lead Generation คือ กระบวนการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายมาเป็น Lead เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขายและการตลาดที่มุ่งขยายฐานลูกค้าและเพิ่มรายได้ เป้าหมายของการสร้างโอกาสในการขายคือการดึงดูดความสนใจและข้อมูลการติดต่อของบุคคลหรือองค์กรที่แสดงความสนใจในสิ่งที่ธุรกิจนำเสนอและการดึงดูด Lead ที่มีคุณภาพจะส่งเสริมการเติบโตและความสำเร็จของธุรกิจ
องค์ประกอบของ Lead Generation
การสร้างโอกาสในการขายโดยทั่วไปเกี่ยวกับองค์ประกอบหลายอย่างที่ทำงานร่วมกันเพื่อดึงดูด และดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า องค์ประกอบของ Lead Generation กลยุทธ์สำคัญของการสร้างโอกาสในการขาย มีดังต่อไปนี้
- การระบุกลุ่มเป้าหมาย สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ โดยกำหนดกลุ่มประชากร ความสนใจ และ ความต้องการ เพื่อสร้างแคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมาย
- การสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจ อาจอยู่ในรูปแบบของเนื้อหาที่ให้ข้อมูล ส่วนลดพิเศษ การทดลองใช้งานฟรี หรือการเข้าถึงการสัมมนาผ่านเว็บ การนำเสนอควรออกแบบให้ดึงดูด Lead
- การใช้กลยุทธ์เพื่อผลักดันทราฟฟิกไปยังหน้า Leading Page และแบบฟอร์มการดักจับ Lead รวมถึงการเข้าชมแบบออร์แกนิก, แคมเปญโฆษณาแบบชำระเงิน, การตลาดโซเชียลมีเดีย และการตลาดผ่านอีเมล เป็นต้น
- การดูแล Lead เป็นอย่างดี เพื่อสร้างความสัมพันธ์และแนะนำ Lead ผ่านช่องทางการขาย รวมถึงการสื่อสารที่ตรงเป้าหมายและช่องทางการติดต่อส่วนตัว เช่น อีเมล จดหมายข่าว และ เพื่อมีส่วนร่วมกับ Lead ให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องโดยตรง เพื่อช่วยในการตัดสินใจซื้อ
- การวิเคราะห์และการวัดผล เพื่อประเมินความสำเร็จในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า รวมถึงการตรวจสอบอัตราคอนเวอร์ชั่น คุณภาพของ Lead และผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) เพื่อปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสม
ประโยชน์ของการทำ Lead Generation
ประโยชน์ของการทำ Lead Generation มีทั้งข้อดีและข้อจำกัด ดังต่อไปนี้
ข้อดีของ Lead Generation
การสร้างโอกาสในการขายมีข้อดีหลายประการสำหรับธุรกิจ นี่คือประโยชน์หลักของงานทำ Lead Generation คือ
- เพิ่มยอดขายและรายได้ กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพสามารถนำไปสู่การมีลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติสม่ำเสมอ เพิ่มศักยภาพในการขาย ธุรกิจสามารถรักษา Lead เหล่านั้นและแนะนำผ่านช่องทางการขาย ส่งผลให้รายได้สูงขึ้น
- สามารถให้ผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงกว่าเมื่อเทียบกับแนวทางการตลาดแบบกว้างๆ ที่ไม่ตรงเป้าหมาย
- การสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการซื้อ ด้วยการจัดหาเนื้อหาที่มีคุณค่า และการสื่อสารส่วนบุคคล ธุรกิจมีความน่าเชื่อถือ สิ่งนี้จะช่วยรักษาโอกาสในการขาย จัดการกับข้อกังวลของลูกค้า และแนะนำในการตัดสินใจซื้อ
- การรวบรวมข้อมูลและช่องทางการติดต่อจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ข้อมูลนี้อาจรวมถึงชื่อ ที่อยู่อีเมล ข้อมูลประชากร และการกรอกเอกสารทางการตลาด ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลนี้ ทำให้สามารถกำหนดเป้าหมาย และเพิ่มประสิทธิภาพของกลยุทธ์ทางการตลาดได้ดีขึ้น
ข้อจำกัดของ Lead Generation
แม้ว่าการสร้างโอกาสในการขายจะมีประโยชน์มากมาย แต่ก็มีข้อจำกัดและความท้าทายเช่นกัน ข้อจำกัดของ Lead Generation มีดังนี้
- คุณภาพของ Lead ไม่ใช่ Lead ทั้งหมดจะมีคุณภาพสูง Lead บางรายอาจให้ข้อมูลติดต่อที่ไม่ถูกต้องหรือไม่ครบถ้วน ในขณะที่บางรายอาจไม่สนใจอย่างแท้จริง ซึ่งอาจส่งผลให้ธุรกิจเสียเวลาและทรัพยากรไปโดยเปล่าประโยชน์
- ค่าใช้จ่าย Lead Generation อาจมีค่าใช้จ่ายสูง โดยเฉพาะการโฆษณาแบบชำระเงิน หรือจ้างกิจกรรมการสร้างลูกค้าเป้าหมายจากภายนอก
- พฤติกรรมและความชอบของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว ทำให้เป็นเรื่องยากที่จะตามให้ทันกับกระแสที่เปลี่ยนแปลง และดึงดูด Lead ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ธุรกิจจำเป็นต้องปรับกลยุทธ์ให้ตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย
ทำความรู้จักกับ Lead Generation Pipeline
Lead Generation Pipeline หรือที่เรียกว่าช่องทางการสร้าง Lead ในหัวข้อนี้เรามาทำความรู้จักกับ Lead Generation Pipeline กันเลย
Marketing qualified lead (MQL)
Marketing Qualified Lead (MQL) คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจหรือการมีส่วนร่วมในการตลาดของธุรกิจ และถือว่ามีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้ามากกว่า โดยทั่วไปแล้ว MQL จะได้รับการระบุและรับรองคุณสมบัติที่เรากำหนดไว้ แต่ยังไม่พร้อมสำหรับการซื้อ ต้องทำการตลาดเพิ่มเติม
Sales qualified lead (SQL)
Lead Generation Pipeline ลำดับถัดมา คือ Sales Qualified Lead (SQL) เป็นลูกค้าที่ได้รับรองโดยทีมขายว่ามีโอกาสสูงที่จะเป็นลูกค้าและเป็นไปตามเกณฑ์เฉพาะที่บ่งบอกถึงความพร้อมสำหรับการมีส่วนร่วมในการขายตรง
Product qualified lead (PQL)
Product Qualified Lead (PQL) คือ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจหรือมีส่วนร่วมในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะที่นำเสนอ ซึ่งบ่งชี้ถึงศักยภาพที่แข็งแกร่งสำหรับการเป็นลูกค้า ถือว่าเป็น Lead Generation Pipeline ลำดับสุดท้าย
ขั้นตอนการทำ Lead Generation Marketing
กระบวนทางการตลาดของการสร้าง Lead เกี่ยวข้องขั้นตอนและกิจกรรมที่มีเป้าหมาย เพื่อดึงดูด และเปลี่ยน Lead ให้กลายเป็นลูกค้า สำหรับขั้นตอนการทำ Lead Generation Marketing มีดังนี้
- เริ่มต้นด้วยการระบุและทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย ข้อมูลประชากร ความสนใจ และความต้องการของ Lead
- กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน และวัดผลได้ ซึ่งอาจรวมถึงจำนวนของ Lead ที่สร้างขึ้น อัตราคอนเวอร์ชั่นของ Lead หรือเป้าหมายรายได้เฉพาะ
- พัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่ครอบคลุม ซึ่งสรุปกลวิธีและช่องทางที่ใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขาย ซึ่งอาจต้องผสมผสานระหว่างการตลาดขาเข้า การตลาดขาออก การตลาดบนโซเชียลมีเดีย กิจกรรม และความร่วมมือ
- สร้างเนื้อหาที่น่าสนใจตรงกับกลุ่มเป้าหมาย รวมถึงบล็อกโพสต์ บทความ eBook วิดีโอ การสัมมนาผ่านเว็บ และกรณีศึกษา เนื้อหาควรระบุประเด็นปัญหาของผู้ชม พร้อมแนวทางแก้ไข
- ใช้กลไกการจับดึงดูด Lead เช่น แบบฟอร์มการดักจับ Lead ป๊อปอัป แชทบอท หรือเนื้อหาแบบ gated เพื่อรวบรวมข้อมูลการติดต่อจาก Lead ที่มีศักยภาพ ใช้เทคนิคการทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้า เพื่อรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมอย่างค่อยเป็นค่อยไป
- เพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์ ใช้ช่องทางการตลาดที่หลากหลาย เช่น Google Ads โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย การตลาดบนโซเชียลมีเดีย เพื่อดึงดูดการเข้าชมเป้าหมายไปยังเว็บไซต์และหน้า Leading Page
กลยุทธ์ Lead Generation
กลยุทธ์ Lead Generation การสร้างโอกาสในการขายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเปลี่ยนให้เป็น Lead นี่คือกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพ คือ
กลุ่มเป้าหมาย
กำหนดกลุ่มเป้าหมาย เริ่มต้นด้วยการระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณให้ชัดเจน กำหนดลักษณะทางประชากร ภูมิศาสตร์ และจิตวิทยาของกลุ่มเป้าหมายของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณปรับแต่งการทำการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
การตลาดด้านเนื้อหา
สร้างเนื้อหาคุณภาพสูงและมีคุณค่าให้ความรู้ ความบันเทิง หรือแก้ปัญหาสำหรับกลุ่มเป้าหมาย เช่น บล็อกโพสต์ ebooks วิดีโอ และอินโฟกราฟิก เพื่อดึงดูดและมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ปรับเนื้อหาให้เหมาะสมสำหรับเครื่องมือค้นหา เพื่อเพิ่มการมองเห็นและเพิ่มการเข้าชมแบบออร์แกนิก
ช่องทางการติดตาม
การตลาดผ่านอีเมล โซเชียลมีเดีย ใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่กลุ่มเป้าหมายของคุณใช้งานอยู่ ส่งอีเมลที่ตรงเป้าหมายและเป็นส่วนตัวเพื่อรักษา Lead สร้างเนื้อหาที่น่าสนใจและแบ่งปันได้ เข้าร่วมในการสนทนาและชุมชนที่เกี่ยวข้อง และใช้การโฆษณาทางโซเชียลมีเดีย เพื่อขยายการเข้าถึงของคุณ
กลยุทธ์ทางการตลาด
การโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC): เรียกใช้แคมเปญ PPC ที่ตรงเป้าหมายบนแพลตฟอร์มเช่น Google Ads, Facebook Ads หรือ LinkedIn Ads หรือปรับการมองเห็นเว็บไซต์ในผลการค้นหาด้วยเทคนิค SEO ปรับโครงสร้างเว็บไซต์ คีย์เวิร์ด เมตาแท็ก และสร้างลิงก์ย้อนกลับที่มีคุณค่าเพื่อเพิ่มการเข้าชมแบบออร์แกนิก
วิเคราะห์ผลลัพธ์
การตรวจสอบและวิเคราะห์ผลลัพธ์ของความพยายามสร้างโอกาสในการขายเป็นประจำตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญ และทำการปรับเปลี่ยนตามความจำเป็นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
เคล็ดลับการทำแคมเปญให้ได้มาซึ่ง Lead
เมื่อทำการรณรงค์เพื่อสร้างโอกาสในการขาย สิ่งสำคัญคือต้องใช้กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ เพื่อเพิ่มโอกาสประสบความสำเร็จสูงสุด เคล็ดลับที่จะช่วยในการสร้างแคมเปญให้ได้มาซึ่ง Lead ประกอบด้วย
- กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน และวัดผลได้ เช่นกำหนดจำนวน Lead ที่ต้องการสร้าง ตั้งเป้าว่าจะบรรลุ เป้าหมายที่ชัดเจนเป็นทิศทางที่จะประเมินความสำเร็จต่อความพยายามของคุณ
- สร้างข้อเสนอที่น่าสนใจและกระตุ้นให้เข้าร่วม ในรูปแหล่งข้อมูลฟรี ส่วนลดพิเศษ การทดลองใช้ หรือการให้คำปรึกษาส่วนบุคคล โดยแน่ใจว่าข้อเสนอมีความเกี่ยวข้องและสอดคล้องกับความต้องการของผู้ชม
- ใช้วิธีการหลายช่องทางเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ ใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดีย เสิร์ชเอ็นจิ้น การตลาดผ่านอีเมล การตลาดเนื้อหา และการโฆษณา
- ปรับหน้า Leading Page ให้เหมาะสม มีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน บรรทัดแรกน่าสนใจ ข้อความสั้นกระชับ ภาพที่เกี่ยวข้อง และการออกแบบที่เป็นมิตรต่อผู้ใช้
- รวมองค์ประกอบหลักฐานทางสังคม เช่น ข้อความรับรอง กรณีศึกษา โลโก้ลูกค้า หรือบทวิจารณ์ของผู้ใช้เพื่อสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ เน้นผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ ประสบการณ์ของลูกค้า หรือคำรับรอง เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับ Lead
ตัวอย่างการทำ Lead Generation
ต่อไปนี้คือตัวอย่างการทำ Lead Generation มีดังนี้
- ช่องทางในการดึงดูดลูกค้า ด้วยการโฆษณาชูจุดเด่นของสินค้าโปรโมตผ่านบล็อกโพสต์ โซเชียลมีเดีย ฟอรัมอุตสาหกรรม การสัมมนาผ่านเว็บ ที่สำคัญภาพเนื้อหาที่ชัดเจนน่าสนใจ เพื่อดึงดูดให้ Lead เข้ามาติดตามและดูรายละเอียดเพิ่มเติมเพื่อพัฒนาให้เป็น Lead ต่อไป
- หน้า “Leading page” ตั้งค่าแบบฟอร์มการบันทึกลูกค้าเป้าหมายในหน้า Leading Page เพื่อรวบรวมข้อมูลการติดต่อจากผู้ที่สนใจเข้าถึงเนื้อหาของคุณ กรอกแบบฟอร์มให้เรียบง่าย โดยขอรายละเอียดที่จำเป็น เช่น ชื่อ ที่อยู่อีเมล และชื่อบริษัท จะเป็นช่องทางการติดต่อกลับ Lead ได้
- เสนอสิ่งจูงใจเพิ่มเติมและข้อเสนอพิเศษที่เป็นประโยชน์ต่อ Lead เพื่อกระตุ้นให้ผู้เข้าชมให้ข้อมูลติดต่อของตน ซึ่งอาจรวมถึงการเข้าถึงการทดลองใช้ฟรี ส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งแรก หรือพร้อมกับบรรยายประโยชน์ที่ผู้ใช้งานจะได้รับ
- ติดตามผลการขาย ส่งต่อ Lead ที่มีคุณสมบัติไปยังทีมขายของคุณเพื่อติดตามผลและแปลง ให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับ Lead ความสนใจ และการโต้ตอบใดๆ ที่พวกเขามีกับบริษัทของคุณ
Prospect กับ Lead แตกต่างกันอย่างไร?
คำว่า “ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า” และ “ลูกค้าเป้าหมาย” มักใช้แทนกันได้ แต่มีความหมายที่แตกต่างกันในบริบทของการขายและการตลาด นี่คือความแตกต่างระหว่าง Prospect กับ Lead คือ
Prospect (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) หมายถึงบุคคลหรือองค์กรที่ตรงตามเกณฑ์ที่กำหนดและมีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ สิ่งเหล่านี้เหมาะกับโปรไฟล์ทั่วไปของกลุ่มเป้าหมาย และมีความเกี่ยวข้องหรือความจำเป็นในระดับหนึ่งสำหรับสิ่งที่นำเสนอ อย่างไรก็ตาม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังไม่ได้มีส่วนร่วมโดยตรงกับธุรกิจหรือให้ข้อมูลติดต่อใด ๆ เป็นโอกาสที่เป็นไปได้ ที่สามารถเพิ่มคุณสมบัติและเปลี่ยนให้เป็น Lead ได้
ในทางกลับกัน Lead คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้ดำเนินการบางอย่างที่ระบุระดับความสนใจ หรือการมีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณในระดับที่สูงขึ้น Lead เต็มใจให้ข้อมูลการติดต่อ เช่น ชื่อ ที่อยู่อีเมล หมายเลขโทรศัพท์ หรือรายละเอียดอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง ข้อมูลนี้ช่วยให้สามารถเริ่มต้นการสื่อสารโดยตรงกับ Lead ได้ โดยทั่วไป Lead จะได้จากแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมาย การสมัครสมาชิก การลงทะเบียนกิจกรรม หรือการแปลงอื่นๆ บนเว็บไซต์หรือผ่านแคมเปญการตลาด
โดยสรุป ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งตรงตามเกณฑ์ที่กำหนดและแสดงความสนใจ ในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นผู้ที่ให้ข้อมูลติดต่อ ซึ่งช่วยให้สามารถสื่อสารได้โดยตรงและดูแลเพิ่มเติม เมื่อ Lead แสดงการมีส่วนร่วมในระดับที่สูงขึ้น โดยทั่วไปแล้ว Lead จะถูกพิจารณาว่ามีคุณสมบัติเหมาะสมกว่าและใกล้เคียงกับขั้นตอนการขายมากกว่าเมื่อเทียบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ข้อสรุป Lead Marketing
การทำ Lead Marketing มีบทบาทสำคัญในธุรกิจออนไลน์ ซึ่งการสร้างกลยุทธ์การทำ Lead Generation สามารถทำได้หลายวิธี การปรับ Leading Page ให้เหมาะสม มีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนข้อความสั้นกระชับ มีช่องทางติดต่อและเข้าถึงได้ง่าย นำเสนอข้อมูลที่ตรงตามความต้องการของ Lead เพื่อเปลี่ยนจากลูกค้าเป้าหมายมาเป็นลูกค้าตัวจริงในอนาคต
